Szakmai képzés Kiskereskedelmi üzletláncok beszerzői, hálózat irányítói és boltvezetői számára
Kiskereskedelmi üzletláncok beszerzői, hálózat irányítói és boltvezetői számára különböző fókusszal.
I. „Döntéselőkészítő analitikai képzés” modul
I. Modul programja
A vásárlói megközelítésű kategória szemlélet és analitika kialakítása
Szortiment és ár stratégia
Szállítói szintű döntések
I. Modul
Felkészülés a szakmai információk alapján a kereskedelmi lánc oldaláról
Piaci információk, a mutatószámok definíciói (ACNielsen, GFK, saját informatikai rendszerből kinyerhető és szállítói adatok értelmezése)
saját kereskedelmi csatornánk helyzete
fogyasztási és vásárlási szokások trendjei
versenytársak elemzése
a vállalat hálózatának piaci pozíció változása
I. Modul
Beszerzési stratégiánk és célkitűzéseink
a beszerzés hozzájárulásának mértéke és módja a vállalati /tulajdonosi tervekhez és stratégiához
Shopper profile ismeretek és kategória stratégia hogyan építhető be a tárgyalási célkitűzésekbe és érvelési rendszerbe
Hogyan látják/értékelik a szállítók a hálózatot a versenytársakhoz képest?
I. Modul
A szállítói
oldal szakmai felkészülése az éves tárgyalásokra:rövid összefoglaló
A szállítói prezentációk tipikus tartalmi elemeinek ,(pl. reklámmal, médiával kapcsolatos mérőszámok) értelmezése (CatMan , GRP, reach, stb)
Milyen nehézségekkel fognak a beszerzők szembesülni várhatóan az éves tárgyalások alkalmával a szállítói oldalról?
A hálózat potenciális növekedési lehetőségei a szállítói támogatások területén
I. Modul
Felkészülés a szakmai információk
alapján –KPI
Kategória/Márka/Szállító/saját hálózat: teljesítmény mérési módszerek
Disztribúció (numerikus-súlyozott)
Benchmarking: bázisszemlélet helyett saját növekményünket hasonlítsuk a potenciális növekményünkhöz és a külső piaci trendekhez
Like-for-like sales elemzés: fajlagos mutatók kalkulálása
Promóciós üzletmenet elemzése
Fedezet illetve profit kalkulációk: DPP, GMROI, CAP, ROCE
Szortiment és polchely produktivitás
Árrugalmasság számítás
I. Modul
Saját márkás termékek
tárgyalásának előkészítése és szakmai érvrendszere
Kategória/Márka/Szállító/saját hálózat: teljesítmény mérési módszerek
II.modul : FMCG specifikus tárgyalástechnikai készségfejlesztés
Az „ár-tárgyalás” módszerei
Az „éves szerződések” tárgyalási technikái
Belistázás, új termék
Marketing együttműködés tárgyalása
Számszerű adatok hatékony használata a tárgyalás során
A tárgyalástechnika tréning módszertana:
A szerepjátékok valós helyzeteken alapulnak, ahol a szervezőkészséget, kreativitást és vezetői képességeket is használni kell, csakúgy, mint az életben. Minden tárgyalási gyakorlatot videófelvételen rögzítünk és kielemzünk előnyök és hátrányok szempontjából, lehetőséget teremtve az esetleges elkövetett hibák felismerésére és kijavítására és ezen keresztül a tárgyalási képességek gyors fejlődésére.
III. Modul: Üzleti elemzések a beszerzésben
III. Modul
Készletgazdálkodás
az alábbi témákat konkrét feladatok, számítási példák megoldásával sajátítják el a résztvevők
Készletgazdálkodás és árurendelés
III. Modul
Hálózat szintű teljesítménymérés
az alábbi témákat konkrét feladatok, számítási példák megoldásával sajátítják el a résztvevők
Nyereségesség és teljesítmény elemzés:
P/L analízis elemei
(controlling ismeretek)
A nemzetközi kiskereskedelmi gyakorlatban alkalmazott teljesítmény
mérőszámok:
DPP /direct product profit/ számítás
Szortiment produktivitás és ABC analízis
Tőkemegtérülési mutatók
Nettó és bruttó fedezet számítás
Benchmarking (eredményeink viszonyítása a potenciális növekményhez),
Promóciós mennyiség számítás
Mennyiség és időtartam előrejelzése
Utólagos értékelési szempontok
Összetételhatás elemzése
Disztribúció mérőszámok: numerikus és súlyozott, OOS mérés
Készletmegtérülési mutató
IV. Modul: Piackutatási elemzések a beszerzésben
IV. Modul
A piackutatási analitika
A piackutatási analitika, mint döntéselőkészítő eszköz alkalmazása a beszerzésben, a szortiment fejlesztésben
1) Retail selling out” értelmezés : a termék csoportok bolti m2 kategorizálású és földrajzi régiók szerinti , valamint lánc specifikus volumen és érték trendjei, disztribúciós adatok értelmezése, márka (gyártói és saját)részesedések, szállítói részesedések, kiszerelési és árszegmens trendek különbségei, stb
Az üzeltláncnak az adott termékkategóriában történő piaci pozíciójának erős és gyenge pontjainak feltárási módja.
A saját csatornában erősödő illetve csökkenő termékkategóriák meghatározása
2) Háztartási panel
piackutatás adatainak értelmezése: A láncspecifikus vásárlói szokások
feltárása az adott termékkörben
Definíciók elsajátítása (pl penetráció, költési index típusok,
lojalitás mérés, propenzitás, stb)